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        占領(lǐng)規(guī)模效益雙高地

        ——四川成都市分公司代理保險業(yè)務(wù)量質(zhì)指標領(lǐng)跑全省的背后
        通訊員 龍張建2018-08-08來源:中國郵政網(wǎng)

          1~7月,四川省成都市郵政分公司代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展猶如盛夏的氣溫般持續(xù)攀高。至7月底,成都市分公司代理保險業(yè)務(wù)新單保費規(guī)模達15億元,實現(xiàn)收入6832.81萬元,兩項指標均列四川省郵政分公司第一,并以10.51%的規(guī)模增幅撬動了14.82%的收入增幅,發(fā)展效益提升明顯。

          適應(yīng)“強監(jiān)管”

          培訓(xùn)組隊打基礎(chǔ)

          近年來,全國各地不時爆出將保險產(chǎn)品結(jié)算利率與銀行存款利率進行片面對比、向投保人隱瞞重要合同事項、“存單變保單”等違規(guī)宣傳、銷售事件,對此,原中國保監(jiān)會先后出臺了《規(guī)范銀行代理保險業(yè)務(wù)》《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》等“嚴監(jiān)管”制度。各地保監(jiān)局也紛紛“亮劍”,僅1月1~5日,四川省保監(jiān)局就陸續(xù)發(fā)布13封行政處罰決定書,被處罰機構(gòu)涵蓋6家知名保險公司及3家大型保險中介和代理公司。

          行業(yè)監(jiān)管力度的不斷“加碼”,放大了經(jīng)營單位和一線員工害怕“踩雷”被罰的心理,這在一定程度上影響了代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。面對困境,成都市分公司快速反應(yīng),及時收集、匯總、下發(fā)監(jiān)管政策和市場環(huán)境等調(diào)整變化情況,要求各經(jīng)營單位認真梳理、上報業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的問題。問題匯總后,成都市分公司邀請合作保險公司的專業(yè)講師采取集中培訓(xùn)、遠程培訓(xùn)等方式進行答疑解惑,同時利用內(nèi)訓(xùn)師隊伍開展新形勢下的銷售話術(shù)、技巧等專項培訓(xùn)。培訓(xùn)中隨機挑選員工進行現(xiàn)場銷售演練,對演練中暴露出來的問題,大家一同查找、糾正。持續(xù)的高強度培訓(xùn)成功打消了一線員工的思想顧慮,大家不但敢“說”,還善“做”,很多員工結(jié)合自己的經(jīng)驗總結(jié)出了一套完整的宣傳話術(shù),并和同事們分享,大大提升了保險業(yè)務(wù)的出單率。

          此外,為實現(xiàn)從“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變,實現(xiàn)廳內(nèi)廳外兩手抓,充分挖掘客戶資源,成都市分公司為全市56個效益網(wǎng)點分別配置了1名專職理財師,重點做好廳堂營銷,組建專職金融客戶經(jīng)理隊伍,重點負責外拓營銷?!艾F(xiàn)在我們支局每周都能開展一兩次客戶沙龍,效果最好的一次當場出單27.8萬元?!睂B殸I銷隊伍讓邛崍市火井郵政支局的代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展取得了不錯的成績,也讓支局經(jīng)理楊小麗能從網(wǎng)點抽出身來進行外拓營銷,“上個月,我外拓的1位客戶就購買了60萬元的保險產(chǎn)品?!?/p>

          亮劍“開門紅”

          蓄客搶量上規(guī)模

          提到發(fā)展代理保險業(yè)務(wù),“開門紅”是繞不過去的話題,也是金融機構(gòu)都十分重視且緊抓不放的重要節(jié)點。為迎戰(zhàn)“開門紅”代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展旺季,成都市分公司在2017年12月中旬兩次召開代理金融工作會,提出“要像備戰(zhàn)‘雙11’一樣備戰(zhàn)好代理保險‘開門紅’”。成都市分公司金融業(yè)務(wù)部和各經(jīng)營單位提前45天就開啟了備戰(zhàn)模式,金融業(yè)務(wù)部積極協(xié)助各經(jīng)營單位梳理期滿客戶;各經(jīng)營單位要求支局經(jīng)理帶隊,每周開展外拓走訪蓄客。

          為提升外拓走訪宣傳效果,蒲江縣和大邑縣等縣級郵政分公司指導(dǎo)一線員工利用下班時間前往各小區(qū)開展趣味活動,以此聚集人氣,收集潛在客戶信息。每天晚上,金融業(yè)務(wù)微信群里都有照片源源不斷地傳上來,或是員工抱著資料本聯(lián)系客戶,或是指導(dǎo)客戶利用線上工具搶購保險產(chǎn)品,或是整理當天保險出單資料。“沒想到你們的服務(wù)這么貼心,專門為我準備了牛奶和面包?!?月1日6點,客戶李先生來到蒲江縣壽安郵政支局搶購保險產(chǎn)品,拿到網(wǎng)點為其準備的早餐后,李先生被這種貼心服務(wù)所感動。

          多重認可的背后,源于一線員工5點就到崗提前做好設(shè)備檢查、資料準備等基礎(chǔ)工作;源于各經(jīng)營單位金融業(yè)務(wù)部員工還沒顧得上吃上一口熱飯,就趕著為網(wǎng)點客戶送去熱氣騰騰的早餐;源于支局經(jīng)理們不管多晚都堅持將保單送到客戶家中……付出終有收獲,1月1日當天,成都市分公司實現(xiàn)新單保費1.22億元,同比增幅達52.28%。一季度結(jié)束,成都市分公司完成新單保費11.07億元,實現(xiàn)收入4622.95萬元。

          把好“效益關(guān)”

          算賬經(jīng)營促發(fā)展

          年初,成都市分公司提出了“加快推進效益優(yōu)先型發(fā)展”的工作思路,各項業(yè)務(wù)發(fā)展均注重以效益為中心、以利潤為目標。代理保險業(yè)務(wù)在實現(xiàn)發(fā)展規(guī)模提升的同時,如何實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入提升,凸顯發(fā)展效益?成都市分公司制定了“兩步走”策略,一方面強化各經(jīng)營單位和一線員工的培訓(xùn)力度,使其樹立“算賬經(jīng)營”的業(yè)務(wù)發(fā)展理念;另一方面,金融業(yè)務(wù)部嚴格把關(guān),確定入圍產(chǎn)品的收益率和綜合手續(xù)費率。

          “在‘算賬經(jīng)營’這一理念的推行中,部分經(jīng)營單位和員工進入了誤區(qū),認為綜合手續(xù)費率高的產(chǎn)品在銷售中占比高,就實現(xiàn)了效益發(fā)展?!苯鹑跇I(yè)務(wù)部經(jīng)理廖輾說。在這種“以高綜合手續(xù)費率產(chǎn)品銷售為中心”的發(fā)展理念下,部分經(jīng)營單位客戶有所流失。廖輾將其歸因于一線員工只考慮了企業(yè)的收益,沒有設(shè)身處地為客戶考慮。在隨后的“開門紅”總結(jié)分析會上,成都市分公司提出了“收入為核心,留客為底線”的業(yè)務(wù)發(fā)展思路。

          而早在成都市分公司提出“留客”前,大邑縣分公司就要求支局員工在保險產(chǎn)品銷售中,首先結(jié)合客戶的資產(chǎn)狀況和預(yù)期回報等因素,篩選出符合客戶投資需求的產(chǎn)品,再將其中綜合手續(xù)費率高的長期產(chǎn)品優(yōu)先向客戶推薦?!耙愿呔C合手續(xù)費率產(chǎn)品銷售為中心”轉(zhuǎn)向“以客戶需求為中心”的先行先試,讓大邑縣分公司嘗到了甜頭,至7月底,該分公司代理保險業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入629.95萬元,同比增幅為42.54%。

          經(jīng)歷了前7個月的高速發(fā)展,成都市分公司三季度代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展速度有所回落,該分公司也緊抓這難得的窗口期,總結(jié)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗,強化員工培訓(xùn)修煉內(nèi)功。面對激烈的市場競爭和多元化的客戶需求,唯有“蹲下去”,才能在四季度旺季來臨時更好地“跳起來”。

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