山東省菏澤市定陶區(qū)郵政分公司今年聚焦代理金融，通過細化市場、客群分類分層開發(fā)，使代理儲蓄余額實現(xiàn)快速增長。截至7月底，定陶區(qū)分公司金融總資產新增9.22億元，其中，本年新增代理儲蓄存款7.03億元，點均新增儲蓄存款4300多萬元，位列山東郵政第一位。

　　實現(xiàn)“齊步走”

　　夯實發(fā)展基礎

　　打造標桿，大小支局“齊步走”。定陶區(qū)分公司將孟海、冉固、黃店、張灣網點樹立為四大標桿支局，打造“北有孟海、南有冉固、東有黃店、西有張灣”的“四足鼎立”格局，實行“大支局引領”“小支局緊跟”，確保實現(xiàn)全區(qū)各網點代理金融業(yè)務的快速發(fā)展。

　　“走千訪萬”，夯實客戶基礎。定陶區(qū)分公司提前安排部署“走千訪萬”活動，針對一季度市場、客群進行深入剖析，對走訪方式以及推進方式進行商討，確保“走千訪萬”方案具有指導性、落地性。同時，為提升走訪效率，定陶區(qū)分公司各網點采取關注政府、關注重點客群、多渠道獲客、集中標注的形式，借助關鍵人進行多渠道獲客信息的標注，重點做好外出務工人員、醫(yī)務室、教師、特色種植養(yǎng)殖客、拆遷戶等有價值的客戶信息標注、分析和精準營銷。

　　細化市場

　　分類分層開發(fā)

　　定陶區(qū)分公司以客戶有效需求為中心，精耕外出務工、商貿、特色經濟、夏收、代發(fā)五大市場，分類分層建立常態(tài)化聯(lián)絡維護體系與經營模式。

　　近年來外出務工市場人群日趨年輕化，資金使用方式較為靈活，春節(jié)返鄉(xiāng)與否及務工資金是否回流都存在不確定性。定陶區(qū)分公司制定了一系列應對措施，通過開展“關愛留守兒童”主題活動，增強了與外出務工人員的感情聯(lián)系；針對年齡在40歲以下的返鄉(xiāng)外出務工客群制定“一群一通一戶”的營銷原則，即加入一個微信群、開通手機銀行、綁定第三方支付賬戶，通過微信群紅包、有獎問答等形式吸引客戶加入微信群，以網上購票和借記卡消費優(yōu)惠活動為切入點引導客戶開通銀聯(lián)在線支付并綁定第三方支付平臺。

　　針對商貿市場的重要性和需求多變性，定陶區(qū)分公司明確規(guī)定商貿客群由支局負責人和理財經理負責聯(lián)絡、維護，對于商貿客群實行常態(tài)化走訪，做到重點商鋪天天去、目標客戶天天見。以零殘幣兌換和資產配置為切入點，拉近網點與商戶關系，并針對商戶開展異業(yè)聯(lián)盟、優(yōu)惠購等活動，做好客戶雙向引流和對商貿客群資金的攬收工作。

　　針對區(qū)域內的黃店、南王店、杜堂三個特色種植鄉(xiāng)鎮(zhèn)，定陶區(qū)分公司早部署、早安排。區(qū)域內支局通過走訪鎮(zhèn)政府人員、各村莊村干部、便民站店主等進行市場摸排和集中信息標注。并利用云平臺對特色種植戶信息進行匯總分類，按村莊建立群組，精準電銷，不定期走進村莊舉辦各類主題營銷活動，批量獲客獲信獲金。同時，為村莊種植戶發(fā)送天氣預報短信、溫馨祝福短信或大棚種植技巧短信，做好對特色種植戶的感情聯(lián)絡。

　　鎖定麥收補貼

　　挖潛拆遷資金代發(fā)

　　結合市分公司“情系三夏，服務三農”麥收補貼公益活動，定陶區(qū)分公司于5月份開展村莊的大走訪、大宣傳活動。要求轄內各網點結合“村策”工作進行各村莊的逐村宣傳和開發(fā)，借助關鍵人引薦、轉介和“日訪+夜訪”，內外聯(lián)動走進村莊，拓展目標客群。白天主要是廣泛宣傳，利用村委大喇叭、宣傳車入村間地頭，告知大家晚上郵局要入村舉辦夏肥優(yōu)惠及麥收補貼公益報名活動。然后區(qū)分公司領導班子、幫扶人員與支局人員一起入村夜訪，進行精準走訪、維護和開發(fā)。夏糧款攬收期間，由區(qū)分公司金融業(yè)務部負責對各網點信息采集、坐/行商維護、云平臺運用、支局營銷、產能提升等情況進行統(tǒng)一調度。同步引導各網點在廳堂開展“清涼一夏”氛圍營造，為客戶提供免費礦泉水、扇子等增值服務，吸引客戶走進網點，增強客戶黏性的同時帶來廳堂營銷的機會。

　　定陶區(qū)分公司積極做好城區(qū)改造資金代發(fā)攬收。自3月起，定陶區(qū)分公司便與拆遷辦主要領導進行對接，了解城區(qū)棚戶區(qū)改造片區(qū)、資金發(fā)放時間、發(fā)放途徑、發(fā)放行、發(fā)放資金量等相關信息。在拆遷款發(fā)放前期，定陶區(qū)分公司3個城區(qū)網點人員每日在拆遷片區(qū)指揮部駐點幫扶，幫助指揮部進行評估報告發(fā)放等工作，與客戶面對面交流，進行有針對性的業(yè)務推介。同時，為更好地調動全員積極性，形成全員齊發(fā)力的良好氛圍，該分公司制定拆遷款營銷方案，定期組織區(qū)分公司各部門人員會議進行方案講解，統(tǒng)計意向客戶數(shù)量以及資金量，獎先進、促后進，僅6月下半月，合計攬收拆遷資金就高達8.75億元?！跬跚?/p>