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        凈增千億元的“九字經”

        ——江蘇郵政金融業務發展側記
        江蘇記者 陸麗云 通訊員 章亞男2019-05-21來源:中國郵政網

          2018至2019年全國郵政金融旺季生產期間,江蘇省郵政分公司捷報頻傳,屢刷紀錄,多項指標領跑全國郵政。截至3月31日,江蘇郵政企業、郵儲銀行規模指標均居全國郵政第一;2月27日,新增金融總資產超過千億元,全國郵政唯一;2月14日,代理金融儲蓄余額達到5002.86億元,成為全國郵政首個余額規模超過5000億元的省份;客戶數量達3978萬人,覆蓋全省總人口的近一半。

          對于這份出色的成績單,江蘇省分公司副總經理馬小群的體會是——“重謀劃”“抓節點”“強支撐”這“九字經”。 

          重謀劃

          提前布局心中更有底

          每年的六七月,是傳統概念中的金融業務淡季。江蘇省分公司卻在2018年的這個淡季時節組織了三場實打實的座談會。

          “可以說三場座談會為后續的旺季生產探了路、掃了雷。”省分公司金融業務部總經理楊旻告訴記者,座談會在蘇南、蘇中、蘇北三個片區分頭進行,內容為總結上輪旺季生產得失,優秀網點經驗交流,分析市場環境,梳理問題、建議,預測、解讀本輪旺季生產指標體系、節奏安排、應對策略。 

          “會后開出了27張督辦單,全部在9月底旺季到來前責成相關部門辦結?!笔》止窘鹑跇I務部王妍是“產品組合包研發”事項的責任人,她坦言,“這些問題的解決,有效提升了我們的競爭力?!?nbsp;

          《降龍十八掌工作法》是座談會的又一成果。南京市堯化門郵政支局等全省18個優秀代理金融網點的經驗被提煉總結成工作法,以此為模板,全省郵政金融從業人員接受線上培訓的同時,巡講小組還到13個地市分公司現場講解、交流,并在全省郵政“百家特色客群”標桿網點打造中復制推廣。 

          “臨戰”前的9月,省分公司市場部、金融業務部再度深入無錫、蘇州、南通、南京、淮安等5個重點市分公司,10個縣分公司和13個網點現場調研,根據基層實際需求,及時優化調整方案策略。 

          10月中旬,旺季生產啟動伊始,省分公司創新性地集中對13個地市分公司的活動方案再逐一過堂會審,細化到各家的啟動情況、當地市場資金面、客戶來源、執行措施等?!凹皶r糾偏,確保方案不走樣,心中更有底?!笔》止臼袌霾扛笨偨浝淼苑哿终f。 

          抓節點

          管控到位步步皆有“數” 

          2018年10月至11月,村社建檔+精準走訪,抓好秋收資金回籠和商貿客戶開發;11月,整合電商、快遞、文傳、報刊等客戶資源,實現專業引流;11月至12月,保險蓄客。2019年1月1日至5日,保險“開門紅”;1月中旬,重點開發一次性項目資金入賬…… 

          翻開《江蘇郵政2018至2019金融旺季生產執行方案》,記者感受到的是強烈的節奏感——整個活動分為兩個賽程、四個階段。上半賽程為2018年四季度,即第一階段,任務是“蓄客戶,留資金”;下半賽程為2019年一季度,1至3月分別為二至四階段,任務是“搶市場,提產能”。每個階段又分別詳細列出執行策略、產品策略、客戶策略、活動策略、宣傳策略。 

          “各階段該做什么,目標是什么,以什么為抓手,一目了然?!?/p>

          采訪中,多位基層郵政企業管理者不約而同向記者提到了一個小細節——僅1月16日(臘月十一)至2月28日(正月二十四)這44天,就又被細化為“鎖定客戶”“廳堂制勝”“到期轉存”“余額維穩”四個階段,“我們只要踩準節拍、抓好落實就行”。

          這樣一份看似簡單卻超級管用的執行方案,離不開一套科學的“數據模型”。

          據省分公司金融業務部張勇介紹,在本輪金融旺季生產中得到廣泛應用的模型體系,無論是金融總資產、儲蓄,還是手機銀行,其建模思路均以客戶為中心。以新增金融總資產模型為例,就是通過存量客戶和新增客戶兩個維度,預判全省新增資金增量。其中,存量客戶按資產高低分成7個層級,增量客戶按屬性分代發、商貿、務工、種植養殖、親子、女性、老年等7個群體。同理,各地市也有相應模型可測算出市場規模,但為了體現“因地制宜、實事求是”的原則,省分公司在分解各地市新增金融總資產指標時,除了借助模型,還充分考慮各地的經濟發展情況、同業機構數、城鄉網點數占比、資金市占率、客戶覆蓋率、人均服務客戶數、保險公司機構數、客戶年齡結構、營銷隊伍能力、存量客戶滲透率等綜合因素,據此再作調節。

          “比如這一輪旺季生產,我們根據模型預測存量客戶和增量客戶合計新增資金量至少能達到846億元,綜合考慮各地因素后,分解到各地市的目標總量為880億元,最終實績為1072億元。”張勇說。 

          “因為背后都有相應的數據依據,確保了我們的目標更精準,措施更有針對性,對各環節的管控也能更到位?!睏顣F說。 

          強支撐

          各方協同攜手共攻堅 

          2018年9月29日,江蘇郵政歷史上第26個金融旺季生產活動正式啟動。郵銀雙方首次通過“現場+遠程”聯合“鳴槍”,雙方設置協同獎,同步簽署軍令狀、授戰旗、擂戰鼓,對各市、縣、網點進行全面動員。各方面、各環節的協同配合,有力支撐了江蘇省分公司在這一輪金融旺季生產活動中一路“高奏凱歌”。 

          全面對標,營造氛圍。設置市分公司王者爭霸獎、縣分公司群雄逐鹿獎,省內市分公司兩兩分組PK,縣分公司按規模分成5組PK,每月評出擂主,授予流動紅旗;設置省外對標發展超越獎,13個市分公司分別與山東、河南、安徽、湖北等兄弟單位對標學習;省分公司層面,每周分析數據,每旬下發通報,每月召開調度會,亮點及時分享,問題隨時解決。

          專業協作,聯動推進。省金融業務部按周收集市場信息,按月發布市場動態報告,引導基層單位關注宏觀經濟、貨幣政策、銀行同業等信息,提高預判能力;強化內部專業聯動,與報刊發行專業合作推出金融重點客戶免費試讀雜志活動,與文化傳媒專業合作開展集郵聯名卡客戶享受指定郵品優先購、優惠購權益活動,與郵樂購加盟店聯合開展千場路演活動。 

          活動宣傳,統一策劃。省分公司統一組織開展“郵愛傳萬家 跨年大聚惠”系列活動、“會員季”惠系列活動、“金秋季”名醫問診活動、“郵享”客戶套餐活動;為市、縣網點提供社區“惠新客”新增客戶達標有禮活動、“惠升級”存量客戶升級有禮活動、“惠交易”手機銀行交易有禮活動、“惠綁卡”快捷支付交易有禮活動等主題營銷活動支持;統一制作客戶活動宣傳海報以及“我們更懂你”“新年,你希望怎樣的新變化”等網點主題宣傳視頻,聯合新華網統一開展“接您回家,一起陪陪TA”務工群體宣傳活動,統一實施網點節日變裝。 

          系統規劃,做強隊伍。每年4~10月,滾動式推進代理金融營銷隊伍練兵活動,常態化開展“領航計劃”精英理財經理訓練項目、 “明星理財經理”榮譽定制培訓、“啟航計劃”初級理財經理崗位輪訓等項目以及“金融大講堂”“月講月精彩”“金融微課堂”等線上培訓,初步建成一支以督訓師為核心、專職客戶經理為基礎、精英營銷團隊為引領的專業代理金融營銷隊伍。目前,全省金融營銷隊伍人員已達5395人,綜合產品營銷貢獻率達90%。

          科技賦能,系統支撐。旺季生產活動期間,省分公司不斷優化金融智慧管理平臺功能,先后推出短信營銷、活動管理、統計報表等功能,批量導入信息完整度較高的存量客戶數據,持續提升平臺應用功能;開發電話營銷系統,實現自動推送電話號碼、自動撥號、自動錄音等功能,實現電話營銷過程的有效記錄、分析和管控;開發郵政金融客戶權益平臺,實現積分下發、額度管控、禮品兌換等功能;自主研發應用柜面操作風險防控系統、輪崗管理信息系統,有效防范金融風險隱患。

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