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        “刀馬旦”的唱念做打

        朱芳瑜 文/圖2019-10-30來源:中國郵政網(wǎng)

          在郵儲銀行江蘇省蘇州市分行,吳美娟名聲赫赫。2011年8月,已經(jīng)42歲的吳美娟入職蘇州市分行,8年中,她先后在4個(gè)支行擔(dān)任行長,現(xiàn)任相城支行行長。在她的帶領(lǐng)下,所在支行的業(yè)績個(gè)個(gè)都能在蘇州市分行里脫穎而出,演繹出一臺臺奮勇爭先的大戲,吸人眼球,令人喝彩。

          唱——夢想

          走進(jìn)相城支行吳美娟的辦公室,映入眼簾的是一個(gè)身材嬌小,但爽朗豪氣、神采奕奕的職業(yè)女性。去年春節(jié)前后,她輪崗來到這里,當(dāng)時(shí),該支行的經(jīng)營業(yè)績與服務(wù)管理長期在全市各支行中排名靠后,員工們不知道如何改變現(xiàn)狀,也看不到改變的希望。

          人未到,會先開。剛得知調(diào)任相城支行的消息后,吳美娟就風(fēng)風(fēng)火火地趕到新崗位上召集全員開會。會議伊始,她只問了員工3個(gè)問題:“你們有多少人家里是住別墅的?”員工們紛紛搖頭?!盀槿藘号?,你們有沒有帶父母出去旅游過?”員工們面面相覷?!盀槿烁改?,孩子的教育基金你們準(zhǔn)備好了嗎?”員工們更是緘默不語。這時(shí),吳美娟說:“我們都是普通人,想要過上好日子只能靠自己奮斗。在工作中,我們憑什么比別人差?憑什么不努力?”聽到這里,員工們精神一振,紛紛把目光投向吳美娟,眼神變得堅(jiān)定起來,信任中夾帶著急迫。

          信任來自于吳美娟之前的成績,在她的領(lǐng)導(dǎo)下,那些原本落后的支行紛紛搖身一變成為分行里的領(lǐng)先者。急迫在于相城支行的業(yè)績太差,想在短時(shí)間內(nèi)趕上兄弟支行談何容易,而且已經(jīng)“功成名就”的吳美娟還能像從前一樣拼搏奮進(jìn)嗎?然而,懷疑的念頭還未來得及在員工們腦中轉(zhuǎn)過一圈,吳美娟就迅速做出了一個(gè)決定——把家搬到支行附近。這是她第二次為了工作搬家,上一次是2015年3月,她從金閶支行調(diào)動(dòng)到園區(qū)分行營業(yè)部,為了縮短每天從城東到城西、穿過一個(gè)蘇州城的路程,她在園區(qū)分行附近自費(fèi)租了房子,以便她起早摸黑地忙工作。這次路程更遠(yuǎn)了,所以她如法炮制,再次搬家。員工大會結(jié)束了,吳美娟將兩個(gè)問題深深植入了每位員工的心中:別人行,你為什么不行?在這個(gè)崗位上,你愿意當(dāng)后進(jìn)嗎?

          念——和諧

          念白是京劇旦角的基本功,也是衡量一個(gè)演員功力的標(biāo)尺。

          吳美娟念白的核心是和諧。她認(rèn)為一個(gè)團(tuán)隊(duì)必須有“一棵菜”精神,就像戲臺上有生、旦、凈、末、丑的行當(dāng)分工,要想演一場令人驚艷的戲,需要每個(gè)角色共同努力。

          要讓員工發(fā)揚(yáng)“一棵菜”的精神,首先得讓大家心中燃起一團(tuán)火。吳美娟認(rèn)為這團(tuán)火就是讓員工盡快找到發(fā)揮個(gè)人價(jià)值的舞臺,讓每個(gè)員工知道自己在支行發(fā)展中要擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任。通過與員工交心和日常的細(xì)致觀察,吳美娟了解到每個(gè)員工的業(yè)務(wù)技能、專業(yè)特長、個(gè)人訴求。她開始按支行發(fā)展的需要,為每個(gè)員工“量體裁衣”,力求做到人崗匹配、人事對位、業(yè)績與績效對稱。員工們心中那團(tuán)夢想的火苗被她的這番布置瞬間點(diǎn)燃了,星星之火漸成燎原之勢。

          為了讓這把熱情之火越燃越旺,吳美娟又添了三把柴。第一把柴,把員工小食堂辦起來,讓長年在外奔波的客戶經(jīng)理們能吃上一頓可口衛(wèi)生的午餐。她拉著丈夫在支行附近找中介、看房源,終于辦起了小食堂。如今,小食堂里每天飄出誘人的飯菜香味,員工們感受到了家的溫暖,更感激為他們操持這一切的“大家長”。第二把柴,改善支行工作場所,為員工和客戶創(chuàng)造舒適寬敞的環(huán)境。借助員工小食堂的興辦,吳美娟把支行的庫房搬到食堂的隔壁,使工作場所得到擴(kuò)大和改善,員工在工作之余可以美美地小憩。第三把柴,緊抓業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),助力人才成長。吳美娟常說:“我其實(shí)是個(gè)很笨的人?!彼栽谒壑校慌聸]有好腦子,就怕沒有好態(tài)度。只要是工作態(tài)度認(rèn)真、踏實(shí)肯干的人,她都愿意言傳身教,將自己20多年的工作經(jīng)驗(yàn)傳授給徒弟們。蘇州市分行首個(gè)小微企業(yè)貸款凈增超億元的客戶經(jīng)理就出自她的團(tuán)隊(duì)。

          和諧溫暖的工作氛圍將相城支行的員工緊緊擰成一股繩,每個(gè)人身上仿佛都有使不完的勁兒,吳美娟甚至不得不做起了逼迫大家不許加班的“惡人”。

          做——市場

          上場的鑼鼓點(diǎn)敲響,吳美娟正式調(diào)任相城支行。

          上任伊始,她亮出自己慣用的招式——頭腦風(fēng)暴法,帶領(lǐng)員工們制定階段性營銷方案。方案不復(fù)雜,兩個(gè)主題:支行當(dāng)前的核心業(yè)務(wù)是什么?如何在春節(jié)前后聚焦目標(biāo)市場?經(jīng)過集思廣益,大家認(rèn)為,支行的拳頭產(chǎn)品是個(gè)金與小額貸款,目標(biāo)市場是鄉(xiāng)鎮(zhèn)小微企業(yè)。思想統(tǒng)一后,吳美娟拿出一張支行轄區(qū)的行政地圖,按照員工的家庭住址方位用筆在地圖上畫起了網(wǎng)格,讓每個(gè)員工守住其中之一,而她作為機(jī)動(dòng)隊(duì)員,哪個(gè)網(wǎng)格需要支撐,她就迅速“空降”到哪里。

          到底是經(jīng)驗(yàn)豐富的旦角,吳美娟在完成了第一幕劇情撰寫后,緊接著提出了“對價(jià)值客戶分析”的橋段。她帶領(lǐng)所有客戶經(jīng)理,拿出支行存量客戶的資料和數(shù)據(jù),梳理判斷價(jià)值客戶,并組成了幾個(gè)營銷小組?!皩σ粋€(gè)客戶營銷4至12次,業(yè)務(wù)成功率可以達(dá)到80%以上?!眳敲谰陮⒆约旱膶?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)告訴大家。

          經(jīng)過一番演練,員工從過去的盲目闖市場、找客戶,到現(xiàn)在的精準(zhǔn)拓市場、抓客戶,大家自信心大增。功夫不負(fù)有心人,不到兩個(gè)月的時(shí)間,客戶找到了,業(yè)務(wù)單像雪片一樣飛來。很快,年初落下的收入補(bǔ)齊了,甚至提前完成了半年任務(wù),相城支行里時(shí)時(shí)都是一派熱火朝天的忙碌景象。

          去年底,相城支行果然打了一場漂亮的翻身仗,成為蘇州市分行的先進(jìn)支行,員工們的個(gè)人績效平均翻了一番。截至目前,今年的很多單項(xiàng)指標(biāo)已經(jīng)完成全年任務(wù)。

          打——團(tuán)隊(duì)

          戲臺上穆桂英的打戲靠的是手中的花槍,吳美娟在相城支行業(yè)務(wù)發(fā)展舞臺上的“打戲”靠的是她的團(tuán)隊(duì)。

          在多個(gè)支行都輪崗工作過的吳美娟擁有豐富的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn),她在團(tuán)隊(duì)管理方面有兩條秘訣。一是制定計(jì)劃,有條理地工作。小到一天的工作安排,大到一年的發(fā)展計(jì)劃,吳美娟都心中有數(shù)。她為員工們制定了一份詳細(xì)的工作時(shí)間表:8:30準(zhǔn)時(shí)開晨會;中午之前完成客戶拜訪;下午整理近期的業(yè)務(wù)發(fā)展情況、分析價(jià)值客戶;17:30開夕會,總結(jié)一天的工作。同時(shí),她心中還有一份支行的業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)間表,春季發(fā)起總攻,抓緊與客戶簽協(xié)議;夏季查缺補(bǔ)漏,逐個(gè)擊破短板業(yè)務(wù);秋季休息調(diào)整,做好客戶維護(hù)與基礎(chǔ)業(yè)務(wù);冬季著眼來年,為下一年儲備客戶、制定計(jì)劃。凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢,在這兩份時(shí)間表的配合調(diào)度下,相城支行像一臺設(shè)定好程序的機(jī)器,有條不紊地運(yùn)轉(zhuǎn)起來。二是以人為本。在制定工作計(jì)劃時(shí),吳美娟處處為員工考慮,每天早上完成對客戶的拜訪,是為了客戶經(jīng)理不用冒著午后的高溫東奔西跑;分析價(jià)值客戶,是為了員工不用盲目地公關(guān)客戶,最后卻發(fā)現(xiàn)一直在做無用功;秋季休息調(diào)整,是為了有張有弛,給每個(gè)員工一段回歸家庭、放松身心的時(shí)間。吳美娟盡可能創(chuàng)造一切條件讓員工們能夠快樂工作,快樂生活。

          吳美娟就像是戲臺上耍著長纓槍的刀馬旦,擁有英氣的面容、颯爽的身姿以及一身真功夫、好唱腔。


        吳美娟熱情服務(wù)客戶。

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