所謂氣者,人氣也。
在豐都,渠道業務的發展可以用四個字來形容——人氣夠旺。深究其中,有扭住關鍵,在糧油批銷訂貨會模式上的謀變;有打破“成見”,讓農資銷售業績成倍增長的逆襲;有外拓搭建三方平臺,有效轉介車險客戶的大膽嘗試。
諸多行之有效的措施,帶來了內外人氣爆棚的喜樂景象,也為重慶市豐都縣郵政分公司渠道業務發展實現新突破、新作為注入了源頭活水。
扭住關鍵,糧油批銷喜掘金
“老楊,油賣得如何?啥時候再給你送點過來嘛!”5月13日,雙路郵政所員工楊鳳榮趁網點人少,再次來到“郵掌柜”楊友孝處,了解他是否有補貨需要。見老朋友到來,楊友孝熱情回復:“之前線上訂貨會上進的200件只剩下70多件了,賣得好快喲!”
年逾50的楊友孝是一名“郵掌柜”,也是豐都縣分公司糧油批銷訂貨會的“鐵粉”。每次活動上訂的貨,楊鳳榮都是直接給送上門,省去了不少麻煩,這讓楊友孝更加認定——“進貨,就要找郵政”。
楊友孝的信賴源自豐都縣分公司在批銷訂貨會模式上的謀變。早在2018年,豐都縣分公司曾舉辦過批銷訂貨會,雖能完成預定目標,但也暴露出諸多問題:客戶質量低、銷售價格低、訂單零散、配送時間長……
“歸根結底,就是對‘郵掌柜’等高價值客戶的開發力度不夠?!必S都縣分公司渠道部主任向朝華分析道。自2019年9月以來,豐都縣分公司轉變發展思路,扭住關鍵人——“郵掌柜”、商超、政企食堂,先后舉辦了三場糧油批銷訂貨會,一舉創收180萬元。
為籌備新的批銷訂貨會,豐都縣分公司在客戶邀約階段就重點關注“郵掌柜”、商超、政企食堂等高價值客群,控制散戶數量;同時,采取逆向思維,大膽推出滿贈措施,即產品不僅不降價,反而會適當提高定價,客戶要想在批銷訂貨會上獲得較低的進價,訂貨量必須達到一定的數量才能享受到相應的價格優惠。如在2019年9月舉辦的訂貨會上,邀約到場客戶240余人,實現訂單金額達81萬元,較2018年翻了一番。
打破“成見”,農資銷售換新顏
說起渠道業務,不得不提農資銷售,而說起農資銷售,三元郵政支局尤值得一提?!罢娴目梢哉f是實現了翻天覆地的變化!”談及三元支局的逆襲,向朝華不禁感慨,“從往年跨戰農資銷量20來噸到今年的100余噸,那是好幾倍的增長??!”
近年來,豐都縣分公司農資銷售一直做得不錯,但具體到各個支局,有的發展并不如人意。其中三元支局因當地有一家復合肥廠,競爭壓力大,農資銷售一直難有起色,甚至有人“斷言”:“那個地方根本沒得市場,做不起來?!?nbsp;
這并非三元支局給出的最終答案。2019年9月,李安國輪崗到三元支局任支局長。話不多的他,很快發現支局在農資銷售上的問題所在——不是缺市場,而是客戶沒有真正開發出來!
為深挖市場,進一步擴大客源,李安國一邊帶領員工加強外拓,迅速走遍當地5個村、42個生產隊;一邊利用網點閑暇時間高密度組織院壩會,與老百姓打成一片。拿員工們的話來說,就是“哪兒有人群,李局的院壩會就能開到哪兒”。
同時,李安國還請來向朝華作為支局農資分銷業務發展上的“軍師”,進行現場指導。這不,跨戰一開始,兩人就開啟“狂走”模式,每隔幾天就開上皮卡車,拉著農資走鄉串戶。而每次下鄉,李安國都是院壩會的主角——主持人。很難想象,平時寡言少語的他,在人群中完全是一副“我的地盤我做主”的狀態,宣傳起業務來更是頭頭是道,再加上向朝華現場幫襯,老百姓別提多歡喜了。一來二去,信任遞增,農資銷售自然不再是難事。
跨戰期間,豐都縣分公司銷售肥料500噸、種子6噸,創造了歷史新高?!坝幸欢ㄊ袌龅囊蛩兀说囊蛩馗?。人的潛能激發了,即便市場有限,也能把市場開發到極致?!毕虺A笑著說。
內守外拓,車險轉介增客源
如果說糧油批銷、農資銷售業務是直接開發客戶,那么,車險業務則是在轉介方式上進行了試水??鐟鹌陂g,豐都縣分公司完成車險1897戶,實現保費468.87萬元,是上一輪跨戰業績的兩倍,其中,通過轉介發展的車險就有302戶。
2019年下半年,在落實重慶市分公司“走訪客戶、對接項目”活動中,豐都縣分公司渠道部主動拜訪當地50余家洗車行、汽車修理廠,獲知一條重要信息:當地車行、洗車行、汽車修理廠幾乎只代理獨家車險,客戶可選擇空間十分有限。而當時,豐都縣分公司也正在車險業務發展上謀求新突破,即在“保存量”的基礎上,尋找新的市場切入點來“促增量”。
機會來得恰到好處。何不考慮挖掘車行、洗車行、汽車修理廠為合作方,借助他們將客戶轉介引流到郵政來呢?豐都縣分公司的“促增量”,說白了就是“大力發展轉介”。
渠道部增值業務人員余浪對此感受最深:“郵政目前代理的車險多達7種。客戶購買車險后,我們會聯合車行、汽車修理廠提供更優的增值服務。只要客戶滿意,也會介紹他的朋友買車險;車行的業務好了,自然而然能再給我們轉介客戶,這就是一個互惠互利的事情?!?nbsp;
市場部專職營銷員高春生在豐都縣分公司有著“車險第一人”的稱號。這次跨戰,他個人發展車險客戶67個,較去年新增40個,而其中20多個客戶就是轉介而來的。而支撐起高春生優秀業績的,正是豐都縣分公司發展車險業務“保存量、促增量”的發展思路。
目前,豐都縣分公司已與4家車行簽訂合作協議。一位與郵政合作的車行老板由衷地評價道:“跟郵政合作非常愉快,大家實現了共贏的目標。以后我們也會尋找新的增值服務提供給郵政的客戶?!?nbsp;