江蘇省常州市鄒區(qū)燈具城產(chǎn)業(yè)集群主營(yíng)各類(lèi)燈具產(chǎn)品，寄遞需求多元化，大件燈具多為物流配載，小型燈具、配件多為快遞配送，發(fā)票單據(jù)強(qiáng)調(diào)標(biāo)快寄遞。 

　　今年3月起，常州市郵政分公司在鄒區(qū)燈具城推行準(zhǔn)加盟試點(diǎn)，圍繞江蘇省郵政分公司準(zhǔn)加盟制改革發(fā)展的要求，加強(qiáng)鄒區(qū)燈具營(yíng)投分部黨建、營(yíng)銷(xiāo)工作統(tǒng)籌組織。一是加強(qiáng)黨建陣地建設(shè)。常州市分公司寄遞事業(yè)部第三黨支部在鄒區(qū)燈具城準(zhǔn)加盟試點(diǎn)成立市寄遞事業(yè)部第三黨支部第三黨小組，發(fā)揮黨旗引領(lǐng)作用，強(qiáng)化政治意識(shí)，推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。二是推進(jìn)銷(xiāo)售化轉(zhuǎn)型。該分公司嚴(yán)格要求分部按照營(yíng)投部“三會(huì)四表五S”的銷(xiāo)售化轉(zhuǎn)型標(biāo)準(zhǔn)推進(jìn)日常管理及客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)。通過(guò)每日例行召開(kāi)三會(huì)，分部每日上報(bào)日平臺(tái)報(bào)表，對(duì)項(xiàng)目推動(dòng)情況、客戶開(kāi)發(fā)情況及工作動(dòng)態(tài)進(jìn)行每日一報(bào)，確保問(wèn)題的及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決。通過(guò)業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合拳、數(shù)據(jù)模型指導(dǎo)精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)等措施，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集群精耕細(xì)作，全面開(kāi)發(fā)。 

　　為充分激發(fā)營(yíng)攬人員活力，該分公司重新編排鄒區(qū)燈具城營(yíng)攬團(tuán)隊(duì)，制定團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案，營(yíng)造“比學(xué)爭(zhēng)優(yōu)”的氛圍。一是建立分組掛鉤制度。根據(jù)2019年燈具城存量客戶及業(yè)務(wù)量分布，兼顧集群市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力，燈具城分部對(duì)營(yíng)攬人員重新規(guī)劃。10名營(yíng)攬人員分組掛鉤4個(gè)核心區(qū)域，根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H制定營(yíng)攬計(jì)劃，明確個(gè)人指標(biāo)。二是開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)PK活動(dòng)。一方面針對(duì)綜合業(yè)績(jī)，開(kāi)展常態(tài)PK。將營(yíng)攬人員分成五組，根據(jù)月末業(yè)績(jī)排名，對(duì)達(dá)到序時(shí)進(jìn)度的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分組獎(jiǎng)勵(lì)。另一方面開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)競(jìng)賽活動(dòng)。開(kāi)展長(zhǎng)三角搶件大比拼、標(biāo)件攬件比賽、攬收大作戰(zhàn)、新客戶開(kāi)發(fā)大比武等專(zhuān)項(xiàng)競(jìng)賽活動(dòng)，配套獎(jiǎng)勵(lì)政策，激勵(lì)完成率高的小組及個(gè)人，激發(fā)營(yíng)攬人員積極性。三是競(jìng)賽文化上墻，將燈具城作戰(zhàn)地圖、全業(yè)務(wù)PK通報(bào)、營(yíng)攬進(jìn)度表等上墻，通過(guò)職場(chǎng)氛圍布置，激發(fā)員工主觀能動(dòng)性，不斷探索鄒區(qū)燈具城“準(zhǔn)加盟制”模式，提升寄遞業(yè)務(wù)的發(fā)展能力、贏利能力及服務(wù)品質(zhì)。 

　　為滿足燈具城客戶多元化寄遞需求，推進(jìn)協(xié)同業(yè)務(wù)發(fā)展，常州市分公司邀請(qǐng)標(biāo)快、物流、金融專(zhuān)業(yè)的講師，對(duì)燈具城分部人員進(jìn)行標(biāo)快、中郵快運(yùn)、“微郵付”等業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)。通過(guò)推薦“快包+”合作方案，發(fā)揮郵政全產(chǎn)品多板塊優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，在激烈的集群市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突出郵政的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。 

　　為進(jìn)一步深化集群市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，常州市分公司利用江蘇郵政最新上線的“快遞包裹產(chǎn)業(yè)集群數(shù)據(jù)模型功能”，對(duì)鄒區(qū)燈具城客戶建檔建模，指導(dǎo)精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)。一是動(dòng)態(tài)監(jiān)控，針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)系統(tǒng)實(shí)時(shí)用郵分析、流量流向毛利分析、淡旺季郵政占比分析、全年序時(shí)進(jìn)度分析等功能，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶發(fā)展情況的動(dòng)態(tài)跟蹤，便于營(yíng)銷(xiāo)端及時(shí)調(diào)整策略。客戶古興科技公司5月以來(lái)發(fā)件量下滑嚴(yán)重，通過(guò)數(shù)據(jù)模型分析，缺口來(lái)自于長(zhǎng)三角、二區(qū)域郵件量。經(jīng)拜訪客戶得知，因成本因素客戶轉(zhuǎn)發(fā)其他快遞，營(yíng)銷(xiāo)員通過(guò)價(jià)格調(diào)整、感情維護(hù)等策略成功挽回流失份額。二是市場(chǎng)預(yù)測(cè)，發(fā)掘潛力。通過(guò)系統(tǒng)對(duì)集群市場(chǎng)容量的動(dòng)態(tài)預(yù)測(cè)功能，發(fā)掘客戶寄遞潛力，提升市場(chǎng)份額?？蛻衾顒P用郵發(fā)件路向主要為江浙滬區(qū)域，日均80件左右，根據(jù)數(shù)據(jù)模型預(yù)測(cè)分析，其他路向可提升日均業(yè)務(wù)量空間達(dá)400件。經(jīng)走訪客戶，結(jié)合數(shù)據(jù)模型的路向成本分析，制定出有針對(duì)性的資費(fèi)方案，順利引導(dǎo)客戶將其他路向郵件轉(zhuǎn)發(fā)郵政，日均發(fā)件量提升至500件，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。 

　　截至6月底，鄒區(qū)燈具城市場(chǎng)線下實(shí)體商戶769家，通過(guò)地毯式摸排走訪，實(shí)現(xiàn)走件客戶736家，客戶合作率達(dá)95.71%。燈具城市場(chǎng)線上電商客戶462家，目前，除部分大件因計(jì)泡單價(jià)無(wú)法合作外，其余430家均已開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)率為93.07%。同時(shí)，該分公司進(jìn)一步發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)“融E寄”客戶158家，累計(jì)形成金融沉淀資金141.2萬(wàn)元；開(kāi)發(fā)微郵付客戶101家，累計(jì)形成金融沉淀資金567萬(wàn)元?！跬跣膼?/p>