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        以變應變 以勇爭勝

        ——湖北襄陽市分公司一季度代理金融發展紀實
        鄢琴 徐廣存2020-08-14來源:中國郵政報

          事不畏難意愈厲,直與天地爭春回。經過一季度的奮勇拼搏,湖北省襄陽市郵政分公司以“不破樓蘭終不還”的精神和“千磨萬擊還堅勁”的韌勁,破阻礙、闖難關,用一季度本年新增金融資產35.82億元、儲蓄存款新增12.51億元、代理保險新增19.77億元等在全省領先的成績,展示了襄陽郵政敢為人先的魄力和敢謀新篇的勇氣。 

          “預”字為首,搶前抓早 

          《孫子兵法》云:“夫未戰而廟算勝者,得算者多;未戰而廟算不勝者,得算者少也?!碧崆爸\劃,方案先行,是襄陽市分公司實現“開門紅”的關鍵。 

          2019年三季度后期,襄陽市分公司就著手2020年“開門紅”各項準備工作。該分公司金融業務部圍繞2020年“開門紅”計劃,以蓄客資金2倍于目標資金的要求,以求真務實為指導思想,制定了四季度的蓄客方案,為四季度蓄客工作提供了行動指南。 

          進入2019年四季度,襄陽市分公司圍繞“穩存量、拓增量”兩條主線,以廳堂營銷和外拓走訪兩大陣地為主戰場,采取“早行動、深走訪、廣拓客”三步走的策略,以“六大客群”為營銷對象,以儲蓄預約、保險預售兩個目標為著力點進行“蓄客蓄金”工作。該分公司金融業務部對蓄客工作強化督導閉環,“每天有通報,每周有分析,每月有總結”,在抓實抓細抓具體的落實和管控下,到四季度末,全市已基本完成了蓄客計劃??蛻舻男罘e、資金的準備,為2020年一季度的開門之戰準備了充足的“彈藥”,為首季的勝利打下了堅實的基礎。 

          “巧”字為器,產品出新 

          《孫子兵法》云:“兵因敵而制勝。”行軍打仗要根據具體實際來采取策略,不能有主觀隨意性。襄陽市分公司在“開門紅”搶售保險過程中,根據客戶需求和實際保險開售情況,靈活引導產品銷售,既保障了客戶利益,也保證了長期期交保費穩步推進,實現首戰大捷。 

          網點營銷人員根據客戶的需求以及對存款期限的要求,推出“期交+躉交+存款”的產品組合方式,保證了客戶收益最大化,獲得了更多客戶的信賴和認可。 

          面對額度有限、全國搶售的競爭形勢,襄陽市分公司金融業務部根據保險具體開售險種,靈活調整打法,轉變營銷策略,以先搶占市場、有什么產品搶什么產品的應搶盡搶原則,將所有“彈藥”打出實效。 

          “新”字為要,獲客為上 

          《孫子兵法》云:“固兵無常勢,水無常形,能因敵而取勝者,謂之神?!蹦軌蚋鶕饨缱兓m時調整的企業,才能夠可持續發展下去。面對2020年初突如其來的疫情,襄陽市分公司根據客戶出行受限的情況,迅速作出線上轉型的部署,在發展中搶占先機。 

          針對疫情的影響,襄陽市分公司總經理王秋明提出以辯證的思維看待發展形勢,以愛的思維認識客戶需求規律,以商人的思維探索發展路徑。全市以三種思維為指導的線上轉型,熱火朝天地開展起來。 

          一是創新宣傳方式。該分公司轉型辦從品牌、產品、服務等維度制作抖音、小視頻、H5等新媒體宣傳資料,下發至網點積極轉發,線上吸客吸粉。 

          二是創新聚客方式。為豐富客戶的居家生活,在全市范圍內開展“最美全家?!薄懊朗炒蟊绕础薄皩ふ易蠲揽挂呷恕钡染€上活動,引導客戶廣泛參與。僅2月兩次線上評選活動,就有80萬瀏覽量,投票1.3萬人次,吸粉4.1萬人,引流儲蓄存款1175萬元、代理保險453萬元、理財2400萬元。 

          三是創新獲客方式。該分公司金融業務部加大手機銀行、微信綁卡等業務的督辦力度,以手機銀行為抓手,打造線上辦理業務的渠道。疫情防控期間,全市加辦手機銀行戶3729戶。同時,該分公司利用“素質教育主題郵局”的線上服務功能,與課堂內外、天下圖書合作,有針對性地獨家推出中小學生教育服務,得到學生家長和學校的一致好評,也成功吸引到素質教育價值客群。疫情防控期間,襄陽市分公司共開展線上活動770場,實現保費新增260萬元,理財新增2.53億元。 

          “實”字為重,補產追產 

          《孫子兵法》云:“乘勝追擊,勢也?!?月16日,根據市政府要求,襄陽市分公司迅速組織網點有序進行復工復產,金融業務圍繞一季度金融各項目標全面開展補產追產行動。 

          借助省分公司的綁卡優惠政策,襄陽市分公司開展了“郵商聯盟春節樂—微信支付隨機減”收單商戶和“情暖今春,郵送紅包雨”兩個線上綁卡營銷活動。通過加大政策力度、工作力度、管控力度,給予營銷獎勵,加強日平臺管控,全力拓展資金來源。在全市開展客戶大走訪活動、客戶轉存邀約+爆點活動、線上活動、電話大營銷活動,不斷推動一輪又一輪獲客高潮。分別制定商貿客戶、到期客戶、務工客戶、種植養殖戶、校園教育客戶、中老年客戶的營銷舉措,有序開展五大類客戶的營銷活動。根據疫情后務工返崗的熱潮,重點向前往廳堂辦理業務的務工人員贈送禮包,用溫情的服務和豐富的禮品打動客戶,拉動存款增長。

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