近年來,浙江省郵政分公司代理金融業務發展聚焦“六個轉變”發展理念和模塊模板化發展路徑,堅持以量質并舉為導向、“三個金融”為路徑、賦能支撐為動力、風險合規為保障的轉型方向,久久為功,實現轉型升級、提質增效。截至2023年末,全省郵政儲蓄存款余額達5173億元,全年新增750億元,居全國郵政第4位;僅用20個月就實現了從4000億元到5000億元的跨越。
高標引領,跨越趕超。浙江省分公司鼓勵多發展、早發展、優發展。近三年,全省郵政儲蓄存款增幅達57%,居全國郵政第4位;金融業務收入占比提升5個百分點,突破了“郵務大省金融占比難以提升”的瓶頸;連續三年春節后(正月初七至二月初七)儲蓄存款新增超80億元,破解了“春節后儲蓄存款難以上量”的難題;近兩年,二、三季度儲蓄存款新增分別達212億元、257億元,實現儲蓄存款發展“淡季不淡”。
統一打法,齊頭并進。浙江省分公司依照金融管理模塊模板化的發展路徑,統一開展省、市、縣聯動客戶節及五星級客戶權益體系等工作,強支撐、給方法、抓賦能、定措施,按季推進、按月調度,嚴格落實周管控、日復盤,2023年,9個市級分公司提前實現跨年度專項營銷活動儲蓄存款發展目標,6個縣(市、區)分公司儲蓄存款增幅超18%、23個縣(市、區)分公司超15%,9個縣(市、區)分公司儲蓄存款年增超20億元、55個金融網點年增超億元。
“三個金融”,獲客活客。浙江省分公司全力推進“三個金融”轉型發展。拓場景、建生態、搭平臺、增權益、優服務,依托“生態金融”獲客活客,快捷綁卡年度目標實現率達111.5%,居全國郵政第1位。
杭州市分公司:聯動服務 分層營銷
2023年,浙江省杭州市郵政分公司全力發展代理金融業務,圍繞“三個聯動”抓服務、聚焦“三個金融”抓經營,截至年末,儲蓄存款余額達872億元,全年新增117億元,居全國各地(市)郵政第8位。
同心同向聚合力
杭州市分公司堅持“政策更細、節奏更穩、結構更優”的原則,持續推進儲蓄存款發展。該分公司用好客戶開發維護“七張表”,要求各區(縣)單位每日匯總網點蓄客明細表,細化到員工;定期通報網點廳堂活動、村社活動開展情況,確保網點行為量達標;每日開展午巡、夕巡,在微信群里通報各網點業績,營造你追我趕的業務發展氛圍;指導未達標網點進行日復盤,幫助其分析原因,明確次日客戶邀約、走訪等工作要求;春節后,針對前期上報的網點蓄客明細表,進行分析、通報,總結推廣優秀案例。
精耕細作贏客戶
杭州市分公司實行客戶清單式銷號制管理,不斷夯實客戶經營基礎。該分公司根據客戶資產等級和屬性,將網點存量客戶劃分為零元客戶、萬下客戶、價值客戶、VIP客戶、到期客戶、流失客戶、兩三年期客戶等七大類,對應“七張表”,落實落細客戶維護工作。針對零元客戶、萬下客戶,以短信、AI外呼等形式實現分群批量觸達,推送客戶權益、邀約客戶到訪;針對價值客戶、VIP客戶,以廳堂活動實現觸達,宣傳提檔權益;針對到期客戶進行分層維護,緊盯每個到期客戶,實行銷號式管理。
杭州市分公司通過生態協同,拓寬儲蓄存款發展新路徑。一是組建片區項目團隊。以支付寶藍碼活動等為抓手開發小微商戶;以智能POS、軟硬件支撐為抓手開發腰部商戶;以SaaS解決方案服務行業商戶,促開卡代發。二是創新營銷場景。2023年6月以來,全市郵政統一組織“瘋狂星期四”商圈滿減活動,實現網點與場景互動、網點與商戶引流,截至年底,累計參與商家達920家,吸引客戶3萬余人,參與客戶達2.18萬人。三是整合協同資源。狠抓中青年客群,立足警醫郵場景,實現郵銀協同常態化發展?!跎晖阑?/p>
青田縣分公司:突出激勵 加強管控
2023年末,浙江省麗水市青田縣郵政分公司儲蓄存款余額達49億元,全年新增8.7億元,點均新增9689萬元,居全省各縣(市、區)郵政第1位。
凝心聚力抓存款
青田縣分公司打破慣性思維,審視發展現狀,重新進行自我定位,確立了以價值存款、活期新增為主導的發展導向。
青田縣分公司激發營銷活力,在季度方案中突出價值存款重點發展地位,對價值存款同比增長設置相應目標。強化過程管控。對儲蓄存款、活期新增同比增長等業務發展目標進行日通報、周管控、月評比管理;制定網點“比學趕超”PK機制,將先進網點作為趕超對象,每周對網點PK情況進行通報排名,充分激發基層發展業務的主動性。分層推進過程管控。網點負責人每日盤點員工蓄客、到期客戶訪問、電聯邀約等情況;片區經理每日抽檢網點員工行為動作、電聯質量,對各項行為動作不規范或排名落后的網點進行駐點幫扶;縣分公司金融業務部送方法、給路徑,定期整理下發到期客戶數據,分組下網點幫扶支撐,確保各項經營工作扎實開展。截至年末,個人客戶到期資金轉存率達106.7%。積極開展社??▽m棤I銷活動,加大培訓和督導力度,確保人人知曉并熟練掌握操作要點。對連續3個月、半年、一年未領社保資金的客戶,提供“郵政健康驛站”全面體檢等福利,助力社保資金留存。
精耕細作活客戶
青田是全國著名的僑鄉,全縣有38.1萬華僑分布在全球146個國家和地區,許多老人、兒童在家留守。青田縣分公司秉承“人民郵政為人民”的服務宗旨,以老年人的需求為導向,探索“養老管家”服務模式,各網點為當地僑眷組織生日會等暖心貼心服務活動。
通過組織6項專屬權益活動(新春大抽獎、“五一”大放送、超值一元購、提轉郵驚喜、雙節大郵惠、每月客戶節)、6個節日活動(春節、元宵節、“三八”節、母親節、端午節、中秋節),常態化開展生日客戶、到期客戶、流失客戶、臨界客戶等各類客戶的權益活動,青田縣分公司全年新增VIP客戶2335戶,帶動儲蓄存款增長達3.2億元,創歷史新高?!醭绦裆?/p>
余姚市分公司:多向發力 打好“組合拳”
截至2023年末,浙江省寧波市余姚市郵政分公司儲蓄存款余額達136億元,年增17.6億元,年內連上120億元、130億元兩個臺階,年增價值存款16.7億元,占比達95%;全年代理金融收入為1.76億元,同比增長15.5%,儲蓄存款發展實現了“上規模、優結構、增收入”。
精耕客戶 服務贏客
余姚市分公司引導網點以客戶宣傳“六步法”為抓手,通過走訪鋪面、定點宣傳,舉辦客戶生日會、會員日活動,開展電話邀約和廳堂活動等方式,針對生日客戶、到期客戶、流失客戶、大額異動客戶、開戶新客等五類客戶開展走訪維護,以溝通和服務增強客戶黏性,獲得客戶信任。各網點運用手機銀行、浙江郵政微金融、BSC企業微信等三個平臺線上權益,吸引廣大青年客戶;活用CRM生命周期模塊和全省郵政云平臺模型測算功能,對3個月內存在降級風險的客戶開展精準營銷,根據客戶當前資產配置情況提供防降級的產品。同時,協同寄遞事業部開發“極速鮮”項目,累計開發果農客戶3160戶、“豐收寶”客戶2戶。
項目引領 生態轉型
余姚市分公司積極開展社保春耕、夏耘、秋收、冬藏“四季攻堅行動”,抓緊抓細社??蛻舻陌l卡、留存、轉化全環節,明確目標,全力以赴攻堅大項目。截至去年末,該分公司累計完成社保二代升級換卡1.9萬張、新增社保卡客戶1.5萬戶,發卡量和完成率均列寧波郵政第1位。同時,全面落實退役軍人優待證激活工作,累計發卡2.2萬張,在本地市場占比超80%,軍人補助月代發額近300萬元。余姚市分公司借助兩大項目,同步做好兩大客群的深度開發和維護工作?!觞S海燕
浦江縣分公司:“三個陣地”服務客戶
浙江省金華市浦江縣郵政分公司狠抓“三個陣地”服務客戶,增存增收效果明顯,截至2023年末,儲蓄存款規模達70.5億元,全年新增11.68億元,同比增長2.8億元,全年點均新增8987萬元。
浦江縣分公司以網點廳堂為主陣地,瞄準目標客群,做好前期客戶邀約工作,篩選網點周邊3公里范圍內或通過BSC群自主報名預約的客戶群體,每天舉辦兩場廳堂活動。通過組織包小餛飩、做米篩爬、手工插花等活動和組織聯誼會、舉辦微沙等活動,面對面地向客戶宣傳大額存單等優勢產品和專屬活動權益。
浦江縣分公司以網點為圓心,尋找周邊合作商超,常態化開展郵商聯盟優惠權益活動,打造郵商“活陣地”。一方面,客戶綁定郵儲借記卡即可在指定商超享受滿減權益;另一方面,與周邊商場合作,精選20—30元的商品組合,打包放在網點廳堂售賣,在幫助商家促銷的同時,為廳堂引流。網點員工堅持“一日三走”,走訪菜市場、周邊商鋪、集市等,實現周邊客戶走訪全覆蓋,并利用權益卡等工具提升客戶觸達率。每周開展兩場活動,通過夏日送清涼、優惠購下鄉、“網點+站點”等活動開發新客戶。
浦江縣分公司借助企業微信BSC平臺,大力發展群粉,常態化開展線上活動,激活線上“微陣地”。每月客戶節前,舉辦社區團購、山姆代購等活動,為客戶節引流,不斷固化每月的線上活動日,強化“郵政客戶節”概念。網點員工每日在客戶微信群中開展金融業務咨詢,以“晨報分享+金融有問必答”的線上24小時服務方式增加產品曝光度,活躍客戶微信群。目前,全縣郵政建有金融企業微信群476個,會員達4.33萬人?!蹶惼G妃
永嘉縣雙塔營業所:立足市場 搶抓資金
浙江省溫州市永嘉縣郵政分公司雙塔營業所聚焦儲蓄存款業務根本,立足市場拓客戶,深耕客戶引資金,連續兩年儲蓄存款年增長過億元。
凝聚“一個共識”。雙塔營業所制定網點儲蓄存款增長目標,通過組織日復盤會、周總結會、月研討會、上級部署解讀會,進一步凝聚全員發展儲蓄存款的共識,搶抓市場資金。壓實柜面防流失工作職責,實行廳堂“四驅聯動”,對大額資金流失情況做好臺賬記錄,持續跟蹤??h分公司人員掛鉤網點,參與網點晨夕會、大走訪等工作,對網點人員宣傳話術、行為動作等及時指導糾偏。在全國郵政代理金融2022—2023跨年度專項營銷活動中,雙塔營業所榮獲集團公司“千佳網點”稱號。
打造“兩個場景”。雙塔營業所開展“線上+線下”郵政會員生態圈權益活動。擴大線上宣傳面,通過企業微信群、朋友圈等開展線上宣傳,引導客戶到網點參加活動,以郵政農品優惠購、客戶權益免費領等活動提升客戶體驗;強化與社區、街道建聯,打造社區宣傳場景,按月開展重點宣傳活動,2023年開展共建活動98場,1100余人參與活動,收集客戶信息1008條,微信吸粉481人。
拓展“三類客群”。雙塔營業所用心服務拓客戶,將務工、商貿、政企三大類客戶作為重點客群,分別配置不同權益、開展不同特色活動。去年,雙塔路實施全封閉施工,網點人員克服環境影響,提前謀劃,做實做細外拓走訪,多頻次慰問拜訪周邊社區、企業、商戶店主,以“走出去、請進來、留下來”的方式獲客、活客、留客。積極組織沙龍活動,舉辦甜品烘焙、子女教育規劃交流會、生日會等活動,增強客戶黏度。全年累計開展“夕陽紅會員禮”活動12場,“超值一元換購”活動12場,猜燈謎、抽紅包、手工DIY等活動30余場,網點新增有效客戶1223戶,其中,VIP客戶236戶、鉆石客戶7戶;開發結算商戶580戶,沉淀資金達1769萬元;開發代發工資客戶4家?!跣炖杌?/p>