田沛霖（中）和繩志偉（右）實地了解泰達(dá)航母的經(jīng)營情況。

“惠客廳”的優(yōu)質(zhì)客戶品牌墻。　　

　　2008年3月，郵儲銀行天津分行率先在全國郵儲試點對外開辦公司業(yè)務(wù)，拉開了郵儲銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展的序幕。作為銀行傳統(tǒng)的核心業(yè)務(wù)，公司業(yè)務(wù)的開辦被視為郵儲銀行邁向全功能銀行的重要一步。

　　16年來，郵儲銀行深耕對公賽道，不斷提升對公司客戶的綜合金融服務(wù)能力，在持續(xù)提升金融服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)質(zhì)效的同時，激發(fā)自身高質(zhì)量發(fā)展新動能。截至今年9月末，郵儲銀行公司貸款達(dá)35894億元，公司存款達(dá)16474億元，F(xiàn)PA（公司客戶融資總量）達(dá)5.35萬億元。今年1到9月，郵儲銀行公司客戶新增24.27萬戶，公司主辦行客戶較上年末增長85.22％。如今，公司金融業(yè)務(wù)成為郵儲銀行全行經(jīng)營發(fā)展的增長點，其支撐作用愈發(fā)重要和明顯。

　　作為首家試點開辦地，郵儲銀行天津分行在公司業(yè)務(wù)發(fā)展上扮演著開拓者的角色，業(yè)務(wù)從無到有，業(yè)績從籍籍無名到嶄露頭角……于這些變化的罅隙之中，郵儲銀行公司業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的軌跡清晰可見。

　　時代的巨輪滾滾向前，金融領(lǐng)域的競爭如千帆競渡。公司信貸不斷突破、“1+N”經(jīng)營與服務(wù)新體系推廣、新一代公司業(yè)務(wù)核心系統(tǒng)上線、“惠客廳”模式打造……既有全行統(tǒng)一部署的落地，也有結(jié)合自身實際的創(chuàng)新，自開辦公司業(yè)務(wù)以來，郵儲銀行天津分行以后來者的姿態(tài)在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)升級、客戶拓展上一路突破，一路成長。截至今年9月末，天津分行實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)收入8.6億元，占總收入的36.7％；公司貸款規(guī)模是2019年初的7倍，達(dá)668.61億元，公司業(yè)務(wù)當(dāng)之無愧地成為推動天津分行蓬勃發(fā)展的強大動力和其參與競爭的一張“王牌”。

　　戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 邁入3.0時代

　　“2008年到2012年是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的1.0時代，那時我們的業(yè)務(wù)品種相對單一，客戶資源相對匱乏，主要依靠銀團(tuán)跟隨模式獲客，處于規(guī)模積累階段。2013年到2019年邁入2.0時代，這一時期，其他銀行能做的產(chǎn)品我們也都有，業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略隨之轉(zhuǎn)變?yōu)榫o盯同業(yè)，充分發(fā)揮價格優(yōu)勢，搶占市場份額。隨著天津經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿Φ尼尫藕推髽I(yè)多樣化金融需求的涌現(xiàn)，2020年公司業(yè)務(wù)發(fā)展迎來了3.0時代。我們更注重瞄準(zhǔn)市場縫隙，通過特色化、全方位、多層次的綜合金融服務(wù)滿足客戶需求，力求超越同業(yè)。”今年37歲的丁建林，畢業(yè)后就進(jìn)入了天津分行，從入職的第二年開始一直在公司業(yè)務(wù)條線工作，做過對公客戶經(jīng)理、支行公司業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人，現(xiàn)任天津分行公司金融部副總經(jīng)理?；仡櫶旖蚍中泄緲I(yè)務(wù)的發(fā)展歷程，他精準(zhǔn)地將其劃分為“三個時代”。從中可以看出，郵儲銀行公司業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型絕非一種順勢而為的偶然選擇，而是對市場深刻洞察、對自身調(diào)整優(yōu)化后的必然之舉。通過丁建林的描述，采訪組找到了天津分行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型背后清晰且堅定的推動邏輯——創(chuàng)新引領(lǐng)。

　　與丁建林共同見證天津分行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展歷程的還有郵儲銀行天津南開區(qū)支行的首批公司業(yè)務(wù)客戶——天津高速公路集團(tuán)有限公司（以下簡稱天津高速集團(tuán)）。坐在天津分行的會議室里，該公司財務(wù)部門負(fù)責(zé)人飽含深情地向采訪組講述著與郵儲銀行合作的點滴。天津高速集團(tuán)是天津城投集團(tuán)旗下的大型國有企業(yè)，在天津高速公路的投資、建設(shè)、運營與管理領(lǐng)域占有舉足輕重的地位，是全市交通基礎(chǔ)設(shè)施投資建設(shè)的中流砥柱。2012年，該公司正在為唐廊高速天津段建設(shè)項目落實融資工作，就在融資伙伴即將敲定的時候，一家銀行的出現(xiàn)給原本的定局帶來了新的變數(shù)與可能。從天津市政府項目庫獲悉此項目后，南開區(qū)支行主動上門了解需求、尋求合作。盡管當(dāng)時該支行在項目貸款運作方面的經(jīng)驗尚不豐富，但支行員工發(fā)揚“人嫌細(xì)微，我寧繁瑣”的精神，主動接洽和篩選金融機構(gòu)，嘗試組建銀團(tuán)，精心打磨方案，最終從貸款期限、金額、利率、結(jié)算等方面給出了最具競爭力的銀團(tuán)貸款融資方案?！盁o法拒絕”，客戶用四個字肯定了南開區(qū)支行的執(zhí)著精神和專業(yè)能力，也就此開啟了與郵儲銀行的業(yè)務(wù)合作。唐廊高速項目總貸款額為34億元，其中，由南開區(qū)支行經(jīng)辦的有6億元。

　　攜手共進(jìn)12載，天津高速集團(tuán)的高速公路運營數(shù)量從10條增加到16條，公司資產(chǎn)實現(xiàn)翻番；天津分行一步步搭建起包括貸款類、理財類、保函類、結(jié)算類在內(nèi)的15大類105小項的產(chǎn)品框架。伴隨著客戶由大向強的前行步伐，雙方合作愈發(fā)緊密，目前，南開區(qū)支行為天津高速集團(tuán)量身打造了包括項目貸款、流動資金貸款、融資再安排、訂單融資、融資租賃等在內(nèi)的綜合金融服務(wù)，累計融資金額達(dá)34億元?！昂芎衔缚凇?，還是四個字，天津高速集團(tuán)財務(wù)部門負(fù)責(zé)人簡潔而生動地概括出天津分行以豐富產(chǎn)品精準(zhǔn)對接企業(yè)需求給客戶帶來的絕佳體驗。

　　雖然起步較晚，但發(fā)展勢頭迅猛。天津分行以產(chǎn)品創(chuàng)新不斷驅(qū)動業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，在業(yè)務(wù)水平、專業(yè)能力、發(fā)展思路上逐漸顯示出獨特的優(yōu)勢，讓客戶對郵儲銀行公司業(yè)務(wù)有了全新的認(rèn)知和體驗。給丁建林最直觀的感受是：“以前感覺做公司業(yè)務(wù)就是寫個報告貸個款，郵儲銀行有什么產(chǎn)品，我們就給客戶推薦什么產(chǎn)品?，F(xiàn)在不同了，產(chǎn)品種類不斷豐富促使我們轉(zhuǎn)變營銷思維，要從客戶需求出發(fā)，用多元化的產(chǎn)品滿足客戶個性化的需求?！?/p>

　　服務(wù)創(chuàng)新 落地“1+N”團(tuán)組模式

　　從天津分行出發(fā)，一路向東，驅(qū)車1小時，當(dāng)采訪組到達(dá)天津濱海泰達(dá)航母旅游集團(tuán)股份有限公司（以下簡稱泰達(dá)航母）時，郵儲銀行天津自貿(mào)區(qū)分行公司部總經(jīng)理田沛霖和客戶經(jīng)理繩志偉正在實地了解客戶的經(jīng)營情況?！爸孕母兄x郵儲銀行的大力支持，讓我們能全心投入經(jīng)營發(fā)展。今年國慶節(jié)期間，航母主題公園的經(jīng)營收入近4000萬元，創(chuàng)歷史新高，充分展現(xiàn)了銀企合作的雙贏成果。”泰達(dá)航母財務(wù)部負(fù)責(zé)人張前話語間充滿了對郵儲銀行的謝意，眼神中透露出對未來發(fā)展的堅定信心。

　　“泰達(dá)航母是天津泰達(dá)投資控股有限公司（以下簡稱泰達(dá)控股）的全資子公司。對集團(tuán)客戶的需求我們肯定要及時響應(yīng)、全力滿足?！边@種公司金融鏈?zhǔn)介_發(fā)意識從郵儲銀行剛開始推行“1+N”團(tuán)組服務(wù)模式時就在繩志偉心里扎下了根。泰達(dá)控股是自貿(mào)區(qū)分行的老客戶，6億元的流動資金貸款、銀企直連的成功落地，再加上信用卡聯(lián)合推介，足以證明雙方合作關(guān)系的緊密程度。2023年12月，在梳理文旅客戶清單的時候，自貿(mào)區(qū)分行了解到泰達(dá)航母的融資需求，在泰達(dá)控股的引薦下，繩志偉第一次見到張前。

　　當(dāng)時，泰達(dá)航母經(jīng)營業(yè)績逐步復(fù)蘇，但存量債務(wù)需要進(jìn)一步優(yōu)化和調(diào)整，特別是需要拉長有息負(fù)債期限。為減輕客戶的還貸付息壓力，繩志偉開始了長達(dá)4個月的產(chǎn)品甄選、匹配工作?！昂侥笀@區(qū)有很多存量項目，我們遇到的最大難題就是，如何將企業(yè)項目資源與銀行自有產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)適配。面對這樣的難題，多數(shù)銀行會選擇發(fā)放流動資金貸款以解客戶的‘近渴’，但這根本解決不了客戶的真正問題?！北局鴮蛻舾叨蓉?fù)責(zé)的態(tài)度，繩志偉不甘心只是按常規(guī)操作處理。于是，他每天翻閱大量產(chǎn)品資料，在眾多公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品中一項項仔細(xì)篩選，另一邊，張前也在夜以繼日地收集企業(yè)資料、梳理財務(wù)憑證。功夫不負(fù)有心人，今年3月，一筆10年期、金額達(dá)1.5億元的固定資產(chǎn)支持貸款在泰達(dá)航母落地，如同一劑對癥良藥幫助企業(yè)壓降了付息成本，較之前的融資租賃利息降低了150個BP，“穩(wěn)預(yù)期、調(diào)結(jié)構(gòu)、降成本”三重目標(biāo)一舉達(dá)成。“從來沒有任何一筆貸款跟我們企業(yè)的匹配度這么高，郵儲銀行的員工是真的用心在研究我們的業(yè)務(wù)，分析哪款產(chǎn)品適合企業(yè)的發(fā)展?！睆埱暗脑挃S地有聲，“與郵儲銀行合作給我最大的感受就是，逢山開路、遇水架橋，遇到問題就一起擺平它。企業(yè)間的合作，就如同人與人的相處，本質(zhì)上都是相互扶持、彼此成就。”前幾天，泰達(dá)航母收到1800余萬元政府專項補貼，張前毫不猶豫，第一時間聯(lián)系繩志偉，希望由自貿(mào)區(qū)分行承接該筆業(yè)務(wù)。截至10月底，除了固定資產(chǎn)支持貸款，自貿(mào)區(qū)分行還為泰達(dá)航母提供了門票和租金資金監(jiān)管結(jié)算等業(yè)務(wù)，并成為客戶公司業(yè)務(wù)主辦行。這種全業(yè)務(wù)鏈的開發(fā)，是自貿(mào)區(qū)分行深耕“1+N”團(tuán)組服務(wù)的豐碩成果。在為客戶提供解決方案的過程中，天津分行公司金融部等相關(guān)部門和自貿(mào)區(qū)分行一起多次與泰達(dá)控股和泰達(dá)航母進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通協(xié)調(diào)，天津分行信用審批部與自貿(mào)區(qū)分行聯(lián)合開展調(diào)研，快速完成業(yè)務(wù)審查審批。

　　服務(wù)模式是獲客的關(guān)鍵。自2022年開始，天津分行大力推行“1+N”團(tuán)組服務(wù)模式，為客戶提供綜合服務(wù)方案，深入貫徹郵儲銀行“以公司業(yè)務(wù)帶動零售業(yè)務(wù)”的發(fā)展理念。據(jù)介紹，“1+N”包括三層含義：從客戶角度理解，“1”是指一個核心客戶或集團(tuán)客戶，“N”是由核心客戶延伸出的上下游企業(yè)或由集團(tuán)公司延伸出的子公司，實現(xiàn)由點到線的全鏈條開發(fā)；從客戶經(jīng)理角度理解，“1”代表一個客戶經(jīng)理，“N”代表公司業(yè)務(wù)條線上所涉及的前臺營銷、中臺審批和后臺風(fēng)險評估人員，實現(xiàn)多環(huán)節(jié)聯(lián)動，提高服務(wù)效率；從產(chǎn)品角度理解，“1”是一個公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品，“N”是結(jié)算、小微、個金等其他業(yè)務(wù)產(chǎn)品，實現(xiàn)多條線融通，深度開發(fā)客戶?！?+N”團(tuán)組服務(wù)模式的推行在培養(yǎng)客戶經(jīng)理綜合開發(fā)意識的同時，也讓客戶體驗到“一站式”金融解決方案的便捷高效。在該模式的推動下，天津分行實現(xiàn)了從看重貸款利率向看重綜合收益、從“做貸款”向“做客戶”的轉(zhuǎn)變。

　　服務(wù)模式的創(chuàng)新對客戶經(jīng)理提出了更高的要求，其需要具備協(xié)同開發(fā)、創(chuàng)造價值和團(tuán)組合作的意識。在復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，客戶需要的不僅是傳統(tǒng)的金融產(chǎn)品服務(wù)，更需要綜合化、個性化的解決方案。作為客戶經(jīng)理，不僅要對金融產(chǎn)品了如指掌，還要根據(jù)客戶需求靈活地調(diào)整、設(shè)計產(chǎn)品和服務(wù)方案，這不僅是對專業(yè)能力的考驗，更是為客戶創(chuàng)造價值的核心所在。為提升客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平，天津分行加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，助力客戶經(jīng)理在面對復(fù)雜多樣的客戶需求時能夠游刃有余。自貿(mào)區(qū)分行客戶經(jīng)理張洪恩，從柜員轉(zhuǎn)崗客戶經(jīng)理不到1年。目前，他已經(jīng)可以獨自服務(wù)泰達(dá)控股旗下的3家子公司了。他說：“天津分行針對客戶經(jīng)理制定了系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃，支行還會給每個新客戶經(jīng)理都指定一位師傅?！薄皩蛻艚?jīng)理而言，理論知識的提升固然重要，而實操更能使其快速成長。最早，一名新對公客戶經(jīng)理要經(jīng)過4年的培訓(xùn)才能獨立服務(wù)客戶，現(xiàn)在最快只需要半年。這種改變也得益于天津分行公司業(yè)務(wù)的快速發(fā)展?？蛻舳嗔?，客戶經(jīng)理鍛煉的機會自然也就多了?！碧锱媪匮a充道。

　　價值創(chuàng)造 實現(xiàn)雙重進(jìn)階

　　天津市河西區(qū)友誼路，古今交輝，中西交匯。這里是天津市政府所在地，也是金融機構(gòu)云集之處。坐落于此的郵儲銀行天津河西區(qū)支行以其獨特的經(jīng)營風(fēng)格，在整條街上脫穎而出。

　　河西區(qū)支行的辦公地址經(jīng)歷過兩次變遷，從最初的賓館南道1號遷至友誼路13號，再到如今的友誼路2號。隨著辦公地址的改變，其經(jīng)營理念也發(fā)生了翻天覆地的變化。走進(jìn)河西區(qū)支行，一個裝修精致的咖啡吧首先映入采訪組的眼簾，濃郁的咖啡香氣彌漫在空氣中，營造出愜意的氛圍。再往里，是一處溫馨的書吧，木質(zhì)書柜靠墻而立，2000余冊圖書整齊擺放，柔和的燈光仿佛讓時間慢了下來。書吧對面是開放式商務(wù)洽談區(qū)，內(nèi)置一面支行優(yōu)質(zhì)客戶品牌墻，除了天津城投集團(tuán)（以下簡稱城投集團(tuán)）、天津軌道交通集團(tuán)有限公司（以下簡稱軌道集團(tuán)）等國企單位，也有方太、恒潔衛(wèi)浴、清大優(yōu)氧、京東酒世界等優(yōu)質(zhì)民營企業(yè)的名字。茶室、氧吧、企業(yè)注冊一站式服務(wù)區(qū)域等分布其間。這里便是河西區(qū)支行精心打造的“惠客廳”，每一處都彰顯著對客戶體驗的極致追求以及對創(chuàng)新服務(wù)的深刻理解。

　　“為落實天津分行客戶經(jīng)營工程發(fā)展策略要求，河西區(qū)支行以與客戶實現(xiàn)雙重進(jìn)階為目標(biāo)，提出了營業(yè)廳與‘惠客廳’一體化的創(chuàng)新理念。通過‘十惠服務(wù)’（惠車、惠心、惠民、惠居、惠商、惠旅、惠學(xué)、惠健、惠彩、惠智）為客戶打造更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗，搭建更廣闊的發(fā)展平臺?！焙游鲄^(qū)支行行長高俊亮自信地介紹道。該支行提出開放式金融服務(wù)的變革理念，以“惠客廳”為載體，搭建優(yōu)質(zhì)合作企業(yè)之間的業(yè)務(wù)撮合渠道，形成了50余家企業(yè)及協(xié)會組織參與的“異業(yè)聯(lián)盟”，通過“金融+非金融”服務(wù)，串聯(lián)起消費者、商戶、企業(yè)主多角色、多場景，提供跨業(yè)態(tài)、貫融通的新型服務(wù)。河西區(qū)支行對“資源共享、價值共創(chuàng)”服務(wù)理念的探索實踐，也是天津分行創(chuàng)新獲客場景生態(tài)的一個縮影。

　　近年來，河西區(qū)支行持續(xù)深化與城投集團(tuán)、軌道集團(tuán)的合作，主動參與城市更新項目。自全市首筆城市更新改造貸款成功落地后，該支行緊密跟蹤相關(guān)項目進(jìn)展，又相繼為柳林街區(qū)等重點城市更新項目提供資金支持，截至9月末，發(fā)放城市更新項目貸款余額達(dá)54.24億元。在推進(jìn)項目合作的進(jìn)程中，河西區(qū)支行發(fā)揮“惠客廳”優(yōu)勢，精準(zhǔn)鎖定客戶資源，將其上下游企業(yè)納入“異業(yè)聯(lián)盟”，全方位拓展服務(wù)領(lǐng)域。從助力蘭園招商引資到有效盤活樓宇經(jīng)濟(jì)，再到開展公共租賃住房項目，河西區(qū)支行穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營，在文旅貸、訂單融資、公司三方存管等業(yè)務(wù)上取得了突破性進(jìn)展。為與客戶構(gòu)建更為深入、穩(wěn)固的合作關(guān)系，河西區(qū)支行憑借出眾的產(chǎn)品和服務(wù)，持續(xù)滿足客戶多樣化的金融需求。該支行一方面通過城市更新項目積極對接一手房住宅項目，累計辦理業(yè)務(wù)257筆，發(fā)放貸款4.45億元；另一方面，通過“外部+內(nèi)部”聯(lián)合貸款模式，成功發(fā)放公租房項目貸款25億元，搭建起批零聯(lián)動的新生態(tài)。目前，城投集團(tuán)、軌道集團(tuán)對河西區(qū)支行公司業(yè)務(wù)收入的貢獻(xiàn)占比已高達(dá)65％，實現(xiàn)了客戶價值的最大化，這一數(shù)據(jù)無疑是對“惠客廳”卓越撮合能力的有力佐證?！盎菘蛷d”猶如商業(yè)生態(tài)土壤中一顆充滿生機的種子，正催生出天津分行可持續(xù)發(fā)展的強勁動力。

　　“越是經(jīng)濟(jì)承壓，就越要資源共享，抱團(tuán)取暖?！备呖×撂寡?。多元化的合作平臺，就像一張緊密交織的網(wǎng)絡(luò)，將優(yōu)質(zhì)客戶與各種優(yōu)質(zhì)資源相連，創(chuàng)造出更高的價值。截至9月末，該支行公司貸款余額占天津分行公司板塊資產(chǎn)規(guī)模的1/4，貸款凈增、理財年日均凈增排名均位于全分行第一，帶動支行整體資產(chǎn)規(guī)模增量占天津分行增長總量的1/3，排名第一。

　　從戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的果敢推進(jìn)到服務(wù)模式的精心雕琢，再到價值創(chuàng)造的扎實實踐，無不彰顯出天津分行對市場變化的敏銳洞察和積極應(yīng)對。這不僅有力推動了該分行公司業(yè)務(wù)規(guī)模的增長和市場份額的擴(kuò)展，更是郵儲銀行堅守以客戶為中心、以創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展理念的生動詮釋。未來，天津分行將以前瞻性的視野，進(jìn)一步拓展金融創(chuàng)新的深度和廣度，與企業(yè)同呼吸共命運，鑄就新時代公司金融服務(wù)的新典范。